03-お客さんが商品を買う理由。

今回は「お客さんが買う理由」です。なぜ欲しいと思ったのか？総合的に「良さそうだな」と思ったからです。この“そうだな”が重要です。商品が良いから買うのではありません。

お客さんはまだ商品を手にしていません。でも「良さそう」に思えたからです。自分のニーズや諸々を考え合わせてこれならぴったりだと納得したからです。そのためにはそう思わせる情報が必要です。ネットショップで大切なのは、写真や映像、そして商品コピーです。諸条件を考えわせて「どうしようかな～」と迷っているとき、あと一歩背中を押してくれるのが商品コピーの中の一言だったりします。

1.お客さんが買う理由は２つ
2-1.初めて買うお客さんは「良さそうに見えた」から買う。

1.お客さんが買う理由は２つ

・課題解決できそうなこと

・良さそうに見えること

1-1.課題解決できそうなこと

だいたいの商品の特長というのは、お客さんの課題を解決するためのものなのです。逆に言えば、お客さんの課題を解決するために商品が作られて特長を持っていると言うことです。考えてみると当たり前の事ですね。

その辺の事実を上手くつなげてストーリー性のある説明をするとお客さんも理解納得しやすいと言うことです。そのためには、できるだけ具体的に書くと言うことが大切で、お客さんが課題解決された自分の未来をより具体的にイメージできれば買ってくれる可能性が大きいわけです。

この「具体的にイメージできる」と言うことが大切です。より具体的な方が想像を膨らましてくれるのでワクワク度が高いわけです。

この辺のことは「何をどう書くか」の項目で詳しく説明します。

繰り返しますが、お客さんが商品を買うのは、なんらか課題解決できそうだ思うから期待を込めて買うわけです。だから重要なのは、そう思ってもらえるような説明をすることです。

1-2.良さそうに見えること。

初めて買いに来たお客さんは、商品をまだ手にとっていません。その方にとって良い商品であることを分かってもらえることが必要です。その時に気をつけたいのは、「良い商品だ」という特徴を訴求するのではなく、お客さんに良い商品だと「感じて」もらうことです。良い商品だと説得するのではなく、お客さんの課題を解決するストーリーを話して（見せて）あげるのです。お客さんがとなるほどそれなら自分の課題を解決できそうだと自ずと思えることが大切です。

利便性が売りの商品なら、どういう場合にどのように便利かを具体的に説明する。特に一般的に見落とされそうな部分を指摘して自社製品ならそこも見逃しませんよとか、お客さんが「なるほど」と感じる話をすることです。それらによって、総合的に「これは良さそうだな」と思ったら買ってくれます。いくら良い商品でも「良い商品」のままでは売れません。「良さそうに見える」ことが大切です。

2.お客さんは２種類いる

お客さんは同じに見えますが、大きく2種類です。初めて買う人と2回目以降の人です。その違いは、商品を実際に知っているかいないかです。

どちらが大事かと言えば、初めて買う人です。2回目からのお客さんは、商品に満足したから2回目も買ってくれるわけです。

2-1.初めて買うお客さんは「良さそうに見えた」から買う。

2-1-1.初めて買うお客さんは、商品を知らない

初めてのお客さんは、知らない商品を買うわけです。商品を知らない人に、手にすることなく良さを分かってもらうわけですから大変です。

そこで大切なのが商品と同等に「良さそうに見せること」です。こう書くと騙すように聞こえますが、そうではなく、例えよい商品でも見せ方や説明が悪いと「良く」見えません。逆にそれほどでもない商品でも見せ方と説明が上手ければ過剰に「良く」見えます。しかし、その場合は、お客さんが商品を手にしたときにがっかりするでしょう。「騙された」と思うかもしれません。それ以降は、その商品を敬遠するばかりか、お店やメーカーまで敬遠するかも知れません。そのあたりには注意が必要です。

2-1-2.第一印象が勝負を決める。

ネットショップで「よく見せる」にはどうすれば良いか。商品にもよりますが、まず写真です。人間が受ける情報の８０％は視覚情報だと言われます。写真の次第で理屈抜きに「なんか良さそう」と思ってしまいます。ここはとても大事で、第一印象で良いと思うかどうかで、その後の説明の効果も大幅に違ってきます。

初頭効果と言われる効果で、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす現象を言います。

これは、ポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が、1946年に行った印象形成の実験によって発見・提唱したもので、平たく言えば、「第一印象が後々まで影響するよ」ということです。

第一印象で良い印象だった場合は、後でえた情報も良いようにとらえるということです。逆に第一印象が悪いと、同じ情報もマイナスに捉えられてしまうと言うことです。

初めて会う人でもそういうことありませんか？印象が悪かった人は、何かと懐疑的になるというか、「優しそうだけど裏があるんじゃないか」とか。逆に印象が良かった人は少々懸念事項があっても「そういうこともあるかも」なんて大目にみたり。

それを悪用したのが詐欺師です。詐欺師は第一印象が良いので、後で考えたらおかしいことでも「あの人に限って・・・」と騙されてしまうわけです。第一印象が悪いと詐欺師は勤まりません。お気をつけ下さい（笑）

同様に、せっかく商品コピーで上手く書いても、写真やWEBサイトなどの第一印象がよくないと効果半減です。その点も視野に入れておくことが大切です。

2-1-3.初めてのお客さんには、課題解決の話をする。

商品コピーを読む人は、ほぼ初めてのお客さんです。初めての人には、この商品でお客さんの課題が解決できますよという話をするのが効果的です。

ネットショップの場合は、大概が商品を検索して来ます。ということは何らかの課題を持っていて、それを解決する商品を探しているわけです。課題というと大袈裟ですが、「ちょっと柔らかい綿棒が欲しい」というのも課題です。商品というのは、何らかの課題を解決するから売れていくわけです。

そこを上手く捉えて話をすると期待値が高まります。なぜその商品に興味を持ったのか、お客さんの心情を考えることがポイントです。そのためには、お客さん像が明確になっていないとそういう話もしにくいわけです。

この辺りの話は、「何を書くか」とも関連するので、他の項目も参考にしてみて下さい。

＜ラジオショッピングが成立する理由＞

ラジオショッピングというのがあります。ラジオなので商品の姿カタチが分かりません。それでも売れるんです。ラジオの利点は声で伝えられるのでニュアンスが込められることです。人間には想像力があるので、言葉から想像を膨らまして「良さそうだ」と思うわけです。また、パーソナリティの信用度も欠かせない要素だと思います。ラジオの場合は、商品の語り方がとても大切になります。商品コピーとの違いは、話し言葉と書き言葉の違いです。ラジオショッピングの語りをそのまま商品コピーにしても上手く行きません。ニュアンスの込め方やリズムが違うからです。しかし、ラジオショッピングでも売れるのだという事実は、いかに想像力をかき立てるのが大切かということを教えてくれます。